【管理创新成果系列报道】鲁泰科研分公司（研发中心）新材料市场驱动体系及数字化营销服系统构建凸显成效

  近年来，鲁泰控股研发中心通过探索与实践，在新材料研发项目立项及研发科技成果转化上建立了适用于自身体制的市场驱动研发新型管理模式，并在新冠肺炎疫情对新材料线下市场业务冲击及B2B市场习惯悄然变革的背景下，结合自身特色打造了新材料市场数字化营销服创新管理体系，成效显著。2020年《国有企业科技研发机构市场驱动体系构建与实践》，2021年《国有企业科技研发机构市场数字化营销服体系的构建与实践》，均荣获山东省煤炭行业协会企业管理现代化创新成果二等奖。

当今商业环境下，由于市场需求的多样性和快速变化，以及竞争的加剧和复杂性，新材料科技项目尤其需要科技、市场等重点多要素介入互动。研发中心将市场驱动体系贯穿整个研发项目全生命周期，通过市场驱动因素的明确，构建技术顾问式市场团队，制定标准化市场研发对接工作流程，建立细分化的市场调研模型，多条市场线索搜集渠道并行，强化市场客户分级管理，合理定位各研发项目，打造线上线下市场宣传推广平台，加速研发项目转化进度，执行对标与市场差异化竞争结合策略，并以市场驱动知识产权布局，从横向及纵向不断通过积累和提升市场管理能力，支撑整体流程的有效运作，形成市场研发交叉配合机制，协同管理推动技术创新。

随着国家数字经济战略的实施，数字化、网络化、智能化已成为市场营销发展的必然趋势。研发中心深刻思考如何在现有条件下，构建科学合理的新材料市场数字化营销服创新管理体系，在通过矩阵分析市场数字化业态模型基础上，基于研发中心团队、市场业务现状及目标、营销经费预算、战略方向等情况，于2020年8月逐步架构确定市场数字化营销服体系构建管理内容。搭建了“1688+百度爱采购+鲁泰物矿网”电子商务网络，引入智能营销系统“TUNGEE”，开展官网百度SEO优化，拓展新媒体宣广渠道，将市场业务流程管理信息化同时完善CRM，在市场调研、电子商务、大数据营销活动、智能线索转化、商机预测、新材料试料管理、价格管理、销售管理、材料答疑、应用追踪售后、流程管控及客户关怀上贯穿应用。通过不断实践与改进，冲破空间和时间局限，真正将市场营销服与数字化紧密结合，将新材料科技研发项目由市场导向实现采集与创造、扩散与传导、效果与评估、呈现与管理，进一步推动新材料技术创新与转产。

 

通过以上管理创新实践，结合集团公司“PVC+,石墨烯+”战略，研发中心新材料产品销售逐年提升。2021年度销售订单、销售金额、发货数量、销售回款均创历史新高，售价1.3万元/吨以上订单占61%，售价2万元/吨以上产品占试销订单57%，中高端产品项目市场转化良好。电商平台上线22款新材料产品，2021年度电商来源销量占年度总销量64%，通过电商及智能营销数字化市场需求来源占整体获客渠道60%以上，2021年度累计新材料意向需求3万余吨，线索精准度远高于较其他获客渠道。同时，百度SEO精准提升流量，关键词频上首页，有效提升品牌曝光率，全面扭转研发中心被动营销模式，实现销售同时降低获客成本。

 

此外，通过研发中心市场端引入数十余项贴近市场需求的新材料新应用并在材料项目开发、产品销售上取得突破，包括：石墨烯/PVC矿用防静电耐寒软管料、石墨烯/PVC中高压电力绑线皮层料、石墨烯/PVC防静电封边条料、石墨烯/PVC通信管材屏蔽层料、石墨烯/PS电子防静电载带料、PVC环保高亮注塑管件料、PVC环保冷柜型材料、PVC耐低温阻燃线盒料、PVC环保耐候管阀料、PVC高强塑筋料等。通过市场研发交叉配合，研发项目开发效率明显提升，基础管理向着规范和标准化迈了一大步，研发中心“品牌、产品、技术服务”三维角度全面开拓，“鲁泰星”品牌在全国新材料领域知名度及美誉度迅速提升，对推动技术创新及成果转化，研发项目风险管控，鲁泰控股基于PVC产业链的新材料板块持续、稳定高质量发展有着深远的意义。